Habilidades directivas y gestión de equipos

C1: Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.

Dirección, responsables de equipo, RR. HH. y perfiles con funciones de coordinación.

• C1: Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente
• CE1.1 Explicar el concepto y los elementos que caracterizan la fuerza de ventas de una organización
• CE1.2 Describir las ventajas e inconvenientes de los distintos tipos de organización comercial de un equipo comercial según: - zonas geográficas - tipo de productos/ mercados - puntos/tipo de venta y/o canal de comercialización (pequeño comercio, tiendas espacializadas, grandes almacenes, comercio electrónico, entre otros). - tipo de clientes (perfil, hábitos de compra, entre otros) - tareas o actividades de venta - otros factores: con rutas y sin rutas
• CE1.3 Describir el perfil, competencias y características de los comerciales para la ejecución de un plan de ventas adecuado a unos objetivos y perfil de clientes determinado utilizando un profesiograma
• CE1.4 Explicar las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente
• CE1.5 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, de implantación comercial, tiempo medio estimado para alcanzar un pedido, presupuesto disponible, jornada laboral determinada y número de clientes a visitar, sin rutas: - Calcular el tamaño del equipo de ventas/ necesidades de personal requerido para alcanzar los objetivos de venta. - Definir el perfil de los comerciales que deben seleccionarse. - Calcular el número de clientes que puede visitar un comercial en un mismo periodo de tiempo (día, mes o año)
• CE1.6 Analizar las condiciones de retribución y jornada laboral efectiva que habitualmente se aplican a equipos de comerciales según distintas situaciones laborables: flexible, continua, por horas, por objetivos, comisiones, entre otras
• CE1.7 Establecer las ventajas e inconvenientes de cada uno de los posibles sistemas de remuneración aplicados habitualmente a los comerciales
• CE1.8 A partir de un supuesto práctico con distintos objetivos de venta, determinar el sistema de remuneración óptimo y realizar comparativas entre los distintos sistemas posibles según el coste o presupuesto necesario
• CE1.9 Dados los datos de una organización con un determinado tamaño de ventas y estimación media de tiempo de desplazamiento hasta llegar al cliente, tiempo medio por visita al cliente, tiempos muertos de espera en las visitas, número de clientes a visitar, frecuencia con las que el comercial visita al cliente, tiempo empleado en la ruta y jornada de trabajo: - Calcular la ecuación fundamental de la red de ventas para: organizaciones con frecuencia de una única visita/contacto, con distinta frecuencia de visitas/contactos y con método de viabilidad. - Definir la ruta de las visitas programadas por comercial aplicando técnicas de organización de rutas o criterios de contactación en caso de servicios telefónicos o a distancia. - Elaborar la hoja de ruta de visitas y/o distribución de llamadas o contactos en servicios de contacto o "call center". - Elaborar distintos documentos y/o procedimientos de trabajo necesarios en la organización de la fuerza de ventas: instrucciones de trabajo, argumentario de ventas entre otros
• C2: Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial
• CE2.1 Describir los principales objetivos y medios necesarios para la ejecución de los planes de venta señalando al menos objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por producto, número de pedidos, número de visitas entre otros) y cualitativos (nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, nuevos productos, nuevos puntos de venta, entre otros)
• CE2.2 Determinar qué pretende un sistema de dirección por objetivos en cuanto a: definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones
• CE2.3 Argumentar las ventajas y desventajas de la dirección por objetivos en la gestión y dirección de equipos comerciales
• CE2.4 Explicar los métodos más utilizados en el reparto de objetivos comerciales y cuotas de venta entre la fuerza de ventas
• CE2.5 Identificar y analizar los factores fundamentales que se tienen en cuenta para el éxito en la planificación de objetivos comerciales
• CE2.6 Explicar las actividades de prospección, difusión y promoción a realizar por el equipo de ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados
• CE2.7 Dado un supuesto convenientemente caracterizado y volumen anual de ventas durante al menos dos años calcular: - Los estadísticos básicos (media, moda y tasas de variación) - La previsión de ventas utilizando los métodos de inferencia estadísticos adecuados: tendencia-ciclo, estacionalidad y ruido. - Determinar los objetivos asignando a los comerciales las cuotas de venta a satisfacer
• CE2.8 Dados unos objetivos comerciales a alcanzar en un periodo de tiempo determinado: - Definir el tipo y número de actividades necesarias. - Calcular el tiempo necesario para ejecutar dichas actividades. - Programar las actividades de cara a la consecución de la venta
• CE2.9 Identificar los componentes de una herramienta/soporte de objetivos marcados para los miembros del equipo de ventas para un periodo de tiempo determinado
• C3: Determinar estilos de mando y liderazgo del equipo de comerciales de acuerdo con distintos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa
• CE3.1 Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales
• CE3.2 Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un equipo de trabajo comercial
• CE3.3 Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial
• CE3.5 Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales
• CE3.6 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado con los datos de los miembros de un equipo de comerciales y su plan de ventas y trabajo: - Simular la transmisión de las cuotas de venta y organización de la fuerza de ventas. - Resolver las dudas y cuestiones planteadas habitualmente. - Adoptar el estilo de mando y liderazgo adecuado
• C4: Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial
• CE4.1 Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial
• CE4.2 Describir los métodos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecución y calidad del plan y desempeño del equipo de comercial
• CE4.3 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado: elaborar una ficha de cliente con la información que debe cumplimentar el comercial /vendedor y/o informe/report o parte diario de actividades realizadas señalando al menos: actividades realizadas, gestión comercial (pedidos, cobros, visitas, kilómetros recorridos, gastos, clientes nuevos) utilizando aplicaciones informáticas adecuadas
• CE4.4 A partir de una información suministrada sobre unos datos de venta de los miembros de un equipo comercial: nº de visitas, nº de pedidos, ventas por producto/servicio por zona y/o cliente y gastos: - Calcular los indicadores y/o ratios de rentabilidad de las ventas por producto/cliente y comercial. - Calcular las tasas de variación para distintos periodos: mensual, trimestral y anual. - Representar gráficamente e interpretar los resultados. - Realizar el análisis de las ventas por producto/cliente/comercial interpretando los resultados obtenidos
• CE4.7 Identificar los factores que se tendrán en cuenta en una evaluación de conocimientos y habilidades de los miembros del equipo de trabajo
• C5: Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos
• CE5.1 Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo
• CE5.2 Identificar los objetivos formativos de una organización, o departamento responsable, de la función de ventas
• CE5.3 Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización
• CE5.4 Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales
• CE5.5 Analizar los distintos sistemas de evaluación de la formación continua en equipos de trabajo de carácter comercial
• CE5.6 Dado un supuesto con un equipo de comerciales nuevo con operaciones y medios comerciales definidos a un puesto concreto: - Detectar las necesidades formativas en función de su experiencia y formación inicial. - Analizar las necesidades a nivel individual y grupal. - Establecer actividades formativas para un plan formación inicial en función de las competencias, perfil y resultados obtenidos
• CE5.7 Dado un supuesto con un equipo de comerciales en el que se ha producido un cambio tecnológico, un nuevo servicio, proyecto o cliente: - Detectar las necesidades formativas del personal comercial. - Analizar las necesidades a nivel individual y grupal. - Establecer actividades formativas para un plan formación continua en función del cambio a introducir y las competencias del personal
• CE5.8 Dado un supuesto convenientemente caracterizado con los resultados de desempeño de los miembros de un equipo de comercial proponer actividades formativas en función de las competencias, perfil y resultados obtenidos
• C6: Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales
• CE6.1 Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicación verbal y no verbal en el seno de un equipo comercial
• CE6.2 Identificar actitudes emocionales intensas y de crisis que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de un equipo de comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas
• CE6.3 Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal
• CE6.4 Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales
• CE6.7 Dadas unas instrucciones de trabajo, argumentario de venta y hoja de ruta simular su transmisión al equipo de comerciales aplicando técnicas de comunicación asertivas
• CE6.8 Valorar la importancia de una actitud tolerante y de empatía en el jefe de un equipo de trabajo a la hora de resolver conflictos en un entorno de trabajo comercial
• CE6.9 Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo en una situación comercial debidamente tipificada

1. Organización del plan y fuerza de ventas

   • El plan de ventas: objetivos y estructura
   • Actividades vinculadas al plan de ventas
   • Fuerza de ventas: objetivos y estructura
   • Organización de la fuerza de ventas
   • Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
   • Fijación de las cuotas de ventas
   • Herramientas informáticas
   • Aplicaciones informáticas de gestión de tareas
   • Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de ventas
   • Aplicaciones para elaborar fichas de clientes

2. Gestión del equipo de ventas

   • Tipos y técnicas de organización comercial de un equipo de ventas
   • Profesiograma del equipo comercial: perfiles y funciones
   • El perfil del comercial y del vendedor
   • Formación y habilidades individuales y habilidades de grupo
   • Captación y selección de comerciales
   • Criterios de selección
   • Elementos personales y profesionales
   • Sistemas de remuneración y promoción
   • Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales
   • Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales
   • Evaluación de planes de formación
   • Importancia de la formación continua
   • Evaluación de necesidades formativas
   • Programas de capacitación y desarrollo
   • Carrera profesional del comercial
   • Actividades de prospección, difusión y promoción para alcanzar los objetivos de venta

3. Coordinación y dirección del equipo de ventas

   • Claves para dirigir y dinamizar equipos comerciales
   • Comunicación verbal y no verbal
   • Liderazgo
   • Tipos de liderazgo
   • La función directiva y de mando
   • Principales competencias directivas
   • Motivación
   • Teorías de la motivación
   • La automotivación
   • Diagnóstico de factores motivacionales
   • Pruebas sociométricas
   • Gestión de conflictos y resolución de situaciones conflictivas
   • Formas y niveles de conflicto
   • Ventajas e inconveniente del conflicto
   • Estrategias para la resolución de conflictos
   • Comportamiento de los miembros del equipo ante la situación conflictiva
   • Métodos para la toma de decisiones en grupo
   • Dirección por objetivos
   • Dirección de reuniones
   • Claves de una reunión eficaz
   • Errores que evitar
   • El orden del día
   • El equipo humano
   • Herramientas para conocerte como líder
   • Mapa de inteligencia emocional
   • Competencias personales
   • Competencias sociales

4. Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de ventas

   • Objetivos del control y seguimiento
   • Planificación de los objetivos comerciales
   • Ratios comerciales de control
   • Criterios de valoración
   • Evaluación del desempeño comercial
   • Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes
   • Participantes
   • Métodos de evaluación
   • Efectos de la evaluación del desempeño
   • Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial
   • Informes de seguimiento y control
   • Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente
   • Informes y documentos de ventas, visitas o contactos